投標(biāo)是售前工作的重要組成部分，它是銷售過程中的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，決定著公司能否成功銷售產(chǎn)品。因此，投標(biāo)過程至關(guān)重要。因此一個(gè)合格招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)，能夠控制招標(biāo)過程的每一個(gè)方面，一般我們將投標(biāo)過程分為看標(biāo)、定標(biāo)、任務(wù)分供、投標(biāo)書編制、起草評審、投標(biāo)書制作六個(gè)部分。那么，投標(biāo)流程劃分為哪兒幾個(gè)重點(diǎn)環(huán)節(jié)，我們一起來看下。

一、看標(biāo)

售前拿到招標(biāo)文件的第一件事就是看投標(biāo)，但很多售前不知道看什么，甚至連投標(biāo)也不會的售前是失敗，售前應(yīng)以招標(biāo)文件中的技術(shù)要求和評分標(biāo)準(zhǔn)為重點(diǎn)。

通過技術(shù)要求了解用戶所邀請的產(chǎn)品，確定本公司的產(chǎn)品是否符合招標(biāo)要求，如不符合招標(biāo)要求，應(yīng)告知銷售情況，并確定銷售是否報(bào)廢或隨后改進(jìn)。

另一件重要的事情是評分標(biāo)準(zhǔn)。投標(biāo)一般采用綜合評分法，即業(yè)務(wù)評分+技術(shù)評分+價(jià)格評分，評分標(biāo)準(zhǔn)決定了如何設(shè)置投標(biāo)和投標(biāo)準(zhǔn)備的重點(diǎn)。

二、定標(biāo)

定標(biāo)決定了投標(biāo)的基調(diào)，是否投標(biāo)，這需要綜合考慮評分表，產(chǎn)品偏離情況和客戶關(guān)系。有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員可以評估自己和競爭對手的得分。如果分差較大，可以放棄競標(biāo);一些項(xiàng)目知道你不能贏得投標(biāo)，你仍然需要繼續(xù)投。在這個(gè)時(shí)候，你不應(yīng)該在出售前投入太多的精力。在標(biāo)書的寫作中，畢竟是在做無用的工作;如果銷售想要全力以赴，你應(yīng)該在銷售前盡最大努力寫好技術(shù)部分，以確保技術(shù)部分得到高分。

三、任務(wù)分工

投標(biāo)一般包括銷售部、售前部和采購部。確定投標(biāo)基調(diào)后，組織各部門進(jìn)行任務(wù)分工。銷售部門負(fù)責(zé)投標(biāo)商務(wù)部分的準(zhǔn)備，銷售前負(fù)責(zé)投標(biāo)技術(shù)部分的撰寫，采購部門負(fù)責(zé)第三方產(chǎn)品。采購部負(fù)責(zé)向第三方產(chǎn)品廠家查詢，收集產(chǎn)品信息、原始廠家授權(quán)書等，無論是商業(yè)部分還是技術(shù)部分，都需要采購部提供的第三方信息進(jìn)行定稿。由于協(xié)調(diào)第三方供應(yīng)商的效率低、不確定性大，第三方產(chǎn)品信息不完整，投標(biāo)往往無法完成，因此有必要在銷售前定期采購產(chǎn)品信息。任務(wù)劃分時(shí)應(yīng)確定時(shí)間節(jié)點(diǎn):產(chǎn)品的時(shí)間點(diǎn)包括采購詢價(jià)、計(jì)劃評審評審的時(shí)間點(diǎn)等。產(chǎn)品詢價(jià)時(shí)間應(yīng)在評審評審時(shí)間之前。評審時(shí)間應(yīng)考慮標(biāo)書的修改、裝訂和蓋章。

四、剩余環(huán)節(jié)

確定任務(wù)分工后，售前部分的工作，完成技術(shù)部分的前期準(zhǔn)備工作;草案完成后，對方案進(jìn)行審核，由于售前水平層次不同，方案可能會因質(zhì)量差而發(fā)生較大變化，因此，在設(shè)置時(shí)間點(diǎn)時(shí)需要預(yù)留這部分時(shí)間;定稿后，即為標(biāo)書的標(biāo)書裝訂蓋章環(huán)節(jié)。投標(biāo)的每一部分都應(yīng)控制好，以保證投標(biāo)項(xiàng)目按時(shí)、保質(zhì)完成。

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