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競爭性談判報價技巧有哪些?

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瀏覽:- 發(fā)布日期:2022-09-29 10:19:43【

競爭性談判報價技巧有哪些?

競爭性談判具有特殊性和靈活性的特點,所以常常被各集中采購機構(gòu)在日常工作中運用。那么競爭性談判報價技巧有哪些呢?以下是西北國際招標(biāo)代理小編為大家整理的一些內(nèi)容,一起來看看吧!

1.談判雙方要有平等的意思表達(dá)。競爭性談判的雙方不能以一方壓另一方,單方面要求在價格上做“加減法”,這種做法失去了談判的本意,會使雙方處于一種“敵對”的狀態(tài),使談判很難進行下去,甚至造成“流標(biāo)”。

為使談判科學(xué)合理,一定要讓雙方對等發(fā)言。站在評審專家、采購人和代理機構(gòu)角度,應(yīng)該在談判程序的安排上,先請參與談判的供應(yīng)商一方進行陳述,簡要介紹產(chǎn)品的技術(shù)性能特點等,作為談判小組和代理機構(gòu)應(yīng)該認(rèn)真聽取,對照談判響應(yīng)文件進行審查,并作好相關(guān)記錄作為談判的依據(jù)。站在談判小組和代理機構(gòu)角度,應(yīng)該就審查談判響應(yīng)文件所發(fā)現(xiàn)的問題,如技術(shù)參數(shù)、質(zhì)保期和售后服務(wù)等,提出統(tǒng)一的修改要求,并形成書面意見書,在談判結(jié)束后發(fā)給每位供應(yīng)商一份,進行承諾確認(rèn)。這種修改應(yīng)是遵照74號令按談判文件中的明確規(guī)定作出的,否則,就不能進行修改。作為談判小組和代理機構(gòu)一方的陳述,則要講清采購標(biāo)的物的項目背景、運用范圍,以及項目的特殊性,使供應(yīng)商更加理解項目采購的真實意圖,使雙方的距離進一步拉近,使談判朝著有利于項目成功的方向邁進。

2.要注重談判過程的細(xì)節(jié)安排。為提高競爭性談判的效率,一方面,應(yīng)該在談判文件中對參與談判的人員組成、授權(quán)程度和技術(shù)力量作一個系統(tǒng)的安排,切不要簡單地要求“供應(yīng)商派出12名人員參與談判”,而要寫明:“參與談判的供應(yīng)商代表須是全權(quán)授權(quán)人和產(chǎn)品技術(shù)顧問或者產(chǎn)品的實際設(shè)計制造人員。”

3.當(dāng)采取競爭性談判方式進行采購時,采取多輪談判,每輪談判后進行報價,其中投標(biāo)文件中已有的報價作為第一輪報價。當(dāng)符合要求的投標(biāo)單位多于五家時,取報價較低的五家進入第二輪報價,少于或等于五家時,報價最高者不進入第二輪報價。每輪報價最高者不進入下一輪報價,下一輪報價不得高于上一輪投標(biāo)人自身報價。

當(dāng)符合要求的投標(biāo)單位只有三家時,全部進入第二輪報價,待開拆第一輪報價后,第一輪報價最高者第二輪報價無效。最后只剩兩家時,由這兩家作出最終報價,較低的最終報價能被采購人接受時,談判結(jié)束;不被采購人接受時,談判失敗,由采購人重新組織談判。

關(guān)于“競爭性談判報價技巧有哪些”的相關(guān)內(nèi)容。希望能夠幫助到大家。希望西北國際項目管理小編的整理會對你有所幫助。公司主要從事工程造價、招標(biāo)代理、政府采購工程監(jiān)理、項目管理。同時公司正在火熱招商加盟中,歡迎加盟合作。

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